Revenue management alberghiero, eppur si muove la tariffa
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Calo dei ricavi: gli operatori del settore ricettivo stanno finalmente aprendo gli occhi. Parola di Franco Grasso, consulente e formatore di revenue management alberghiero tra più famosi in Italia.
Al suo attivo migliaia di ore di formazione sempre e solo gratuita, attraverso cui continua a sensibilizzare gli operatori del settore sulla necessità di adottare politiche tariffarie dinamiche, così come prevede la disciplina economica di cui è profondo esperto e conoscitore. " Il Revenue Management - spiega il prof. Grasso - è l'unica strada possibile per far riprendere vigore alla voce entrate. Ma questo concetto è stato acquisito da quella che io considero una minoranza di albergatori illuminati. Purtroppo i nemici invisibili che frenano una più larga diffusione del Revenue Management negli hotel sono di natura psicologica. Finora gli imprenditori alberghieri, abbagliati dai bilanci in attivo, non hanno minimamente pensato a pianificare in maniera più efficace le loro politiche commerciali. Hanno - per così dire - improvvisato, forti del fatto che le entrate ci sarebbero state comunque. Ma l'ottima e spesso piena occupazione trae in inganno poiché spesso i ricavi medi dell'alta stagione di un hotel non revenue sono ampiamente più bassi di quello che si potrebbe ottenere. Il motivo risiede nella elevata presenza in alta stagione di clientela proveniente da canali statici (allotment, clienti abituali o comunque anche canali on line con tariffe non dinamiche). Fino ad oggi insomma, è stata solo una questione di maggiori o minori profitti. Spesso, in buona sostanza, si sono ottenuti risultati modesti in realtà imprenditoriali dal potenziale enorme. Ci si è accontentati. Neanche l'avvento di Internet ha scosso più di tanto l'ambiente: qualcuno - è vero - ne ha colto le potenzialità , ha abbandonato le vecchie logiche e ha ottenuto buoni risultati. Ma la solita maggioranza silenziosa ha snobbato questa nuova risorsa. Anche di fronte ad un momento economico complicato come quello che stiamo vivendo negli ultimi anni la reazione è stata una soltanto: tagliare i costi. Non razionalizzarli, badate - prosegue l'esperto - ma tagliarli selvaggiamente a discapito della qualità e, di conseguenza, dalla brand reputation. Di fronte al nuovo - e qui si torna sull'aspetto psicologico - si è portati a tirarsi indietro, a non abbandonare logiche che fino a ieri, tutto sommato, erano in un certo senso vincenti. Ma oggi le cose sono cambiate." Gli imprenditori dell'ospitalità se ne stanno rendendo conto: circa un migliaio sono quelli incontrati dal professor Grasso solo negli ultimi due mesi, sia in Italia che all'estero: platee non sempre facili ma sicuramente molto reattive che hanno discusso in maniera costruttiva sulle opportunità che il Revenue management puಠrappresentare. Ed ora il Revenue Team prepara il calendario degli incontri per il 2014 che si preannuncia davvero ricco: il professor Grasso infatti, sarà presente non solo in Italia, toccando le più importanti città italiane, ma anche nel resto d'Europa e in Sud America. La sfida è quella di creare dei veri e propri distretti, per fare in modo che il Revenue non porti benefici solo alla singola struttura ricettiva ma ad interi territori. www.francograsso.com
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